Зарплатные переговоры

Это перевод отличной статьи Патрика МакКензи (patio11), которую он написал в январе 2012-го. Я больше ~~года~~ ~~двух~~ трёх лет не мог прочитать её до конца, но это не мешает мне применять то, что я успел почерпнуть за это время, при общении с новой компанией, которая хотела бы меня нанять. Рекомендую, в общем.

[Примечание редактора: длина статьи почти 7000 слов, возможно, вам не захочется читать это на мобильном устройстве. Добавьте в закладки и возвращайтесь позднее.]

[Примечание переводчика: разумеется, когда ниже речь идёт о конкретных цифрах, мы должны помнить, что речь о годовой зарплате (annual salary или просто salary). А, и ещё, вы можете скачать весь пост в формате epub и однажды прочитать как книжку. Удобно.]

Представьте что-нибудь, находящееся немного вне вашей зоны комфорта. Ничего грандиозного: просто что-то, что вы не делаете часто, чем не особенно наслаждаетесь и что-то несколько более необычное, чем “абсолютно тривиальное”. Может, чтение стихов стоя на одной ноге.

Если бы я сказал вам, что я заплачу сто тысяч долларов, если вы пять минут почитаете стихи на одной ноге, вы бы это сделали? Абсурдная картинка, но попробуйте воспринять всерьёз. Никаких уловок. Вас не будут снимать на видео. Ваши друзья никогда не увидят вашего позора. Это не попадёт на YouTube. Предложение именно настолько простое: стихи, нога, $100 000.

Почитали бы мне стихи?

Разумеется почитали бы. Было бы потрясающе глупо это не сделать. На самом деле, вы бы не только прочли стихи, но и, вероятно, взяли бы дополнительное занятие, чтобы не облажаться, или сходили бы в тренажёрку, чтобы убедиться: “Да, я действительно могу стоять на одной ноге. Фух. Давайте Шекспира”. Если вы не могли бы стоять на одной ноге, вы бы это исправили, потому что вы знаете, что это намного проще, чем другие вещи, которыми вы обычно занимаетесь и ещё потому что у вас внезапно есть сто тысяч замечательных причин научиться стоять на одной ноге.

Что, если бы вы говорили об этом за ужином со своими друзьями и один из них сказал бы “О, нет, я бы не стал это делать. Ну, я не люблю поэзию. Я инженер. Кроме того, мой отец говорил мне, что люди, которые стоят на одной ноге, выглядят глупо. Да и зачем мне 100 000 долларов?” Вряд ли вы хлопнули бы его по спине и сказали бы “Точняк! Чёрт, эти поэты, постоянно пытаются соблазнить добродетельных инженеров в эти их поэтические фламинго-штуки.” Вы бы сказали “Чувак, это пять минут. Блин, я помогу тебе потренироваться.”

Вот примерно так я чувствую себя каждый раз, когда говорю со своими друзьями-инженерами о переговорах о зарплате. Мы потрясающе отстойны в этих делах. Более того, мы обратили эту отстойность в извращённый символ добродетели. Мы не предпринимаем никаких значимых усилий для того, чтобы перестать быть отстойными и если мы вообще об этом читаем, то читаем плохие советы и повторяем их, притворяясь, что это делает нас мудрыми.

Чувак, это пять минут. Давай уберём отстойность из твоих переговоров.

(Вы новенький в моём блоге? Приветы. Обычно я пишу как инженер для инженеров. Не-инженеры могут успешно использовать те же техники, но рынок найма сейчас склонён в пользу инженеров гораздо сильнее, чем в вашу в большинстве мест в США.)

Почему переговоры важны

Ваши переговоры о зарплате — которые обычно занимают менее 5 минут — имеют огромное влияние на размер вашей компенсации. Компенсация может включать деньги или вещи, которые могут более-менее взаимозаменить деньги, но она также может включать интересные вещи, которые вы цените, начиная с “проводить больше времени с семьёй” и “возможности выполнять задачи, которые приносят вам удовлетворение” и заканчивая “штуками, которые вносят значимое изменение в ваше ежедневное качество жизни”. Всё это делает переговоры чрезвычайно важными пятью минутами. Обычно вы не можете влёгкую за любые пять минут работы в этом году заставить вашего босса дать вам лишние пять тысяч долларов. Но вы легко можете получить $5 000 на переговорах о зарплате просто будучи менее отстойным в этом.

Поскольку зарплаты шокирующе неизменны, особенно, если вы плохи в переговорах, вы можете ожидать прибавку в $5 000 к стандартному ежегодному пересмотру зарплаты, подобную прибавку к вашему вкладу в 401k и установить более высокую планку для любой последующей работы (если вы сомневаетесь и позволяете этой следующей работе получить доступ к истории ваших зарплат на предыдущих местах). Соответственно, в следующие десять лет ценность дополнительных $5 000 в год приближается к $100 000 до налогов, а ценность дополнительных $15 000 в год (весьма достижимо, если вы, скажем, молодой инженер, который не понимает, что рынок найма сейчас в огне, даже за пределами технических эпицентров вроде Кремниевой Долины) будет превышать $100 000 даже после налогов.

Смена образа мышления и принятие переговоров

Тактические моменты мы обсудим чуть позже, давайте сначала поговорим о психологии переговоров. Я думаю, что американцы среднего класса с самого юного возраста видят переговоры как нечто смутно постыдное и используемое только бедными людьми. Подумайте об ассоциациях со словом “торг”: думаете ли вы об успешном молодом профессионале, говорящем о тысячах долларов в ярко освещённом офисе? Нет, вы скорее думаете о старой женщине, спорящей из-за незначительной суммы денег на грязном блошином рынке.

Если бы я был немного более склонен к паранойе и менее — к марксизму, я бы честно подумал, что вы настолько дезинформированы о реальности, что это почти очевидное свидетельство о заговоре, цель которого — держать вас в неведении в интересах людей, с которыми а) вы не будете вести переговоров и б) которые не будут чувствовать абсолютно никаких угрызений совести при ведении переговоров с вами. Главным образом, эти люди — ваши наниматели. Люди говорят, что дом — это ваша самая большая покупка в жизни, но она не будет вашими самыми важными переговорами. Если вы в здравом уме, только около 25% от вашего дохода до налогов зависит от переговоров о недвижимости. Близко к 100% — от переговоров о зарплате. Таким образом, ваши переговоры о зарплате, вероятнее всего, будут самым важным финансовым решением в вашей жизни. Социум поощряет американцев среднего класса идти на них неподготовленными, демотивированными и в заставляет их бояться успеха.

Реальность же такова, что богатые и успешные люди ведут переговоры. (Это важный способ, который они используют, чтобы становиться — и оставаться — богатыми.) Это ежедневная и повседневная вещь в большей части мира бизнеса, из которого большинство богатых людей получают свои деньги.

Ваш оппонент не разделяет вашу ментальную модель переговоров

Переговоры о зарплате очень ассиметричны. Компании знают это и привычно используют это. Соискатели — нет, возможно, потому думают, что это будет нечестно и слово “использовать” заставляет их чувствовать дискомфорт. Поэтому мы часто по умолчанию притворяемся, что наниматель видит переговоры так же, как мы. Это не правда и притворяться будто это правда будет вредно для вашим интересов и для интересов вашего будущего работодателя.

Например, ментальная модель найма для множества людей выглядит так, словно работник с зарплатой $60 000 в год стоит работодателю около $60 000 в год. Если они вместо этого договорятся на $65 000, то это дополнительные $5 000, появившиеся… откуда-то. Если переговоры сорвались, то это сэкономленные $60 000. Эта ментальная модель порочна.

Во-первых, возьмите в привычку видеть работников так, как их видит работодатель: в картине полных расходов. Чтобы нанять кого-то, нужно платить ему зарплату, конечно, но ещё у вас есть налоги, бонусный пакет, выплаты работодателя в пенсионные фонды, страхование здоровья, те бесплатные печеньки, которые так любит упоминать в объявлениях HR-отдел, и чего только нет. (Интересный факт: для американского работодателя, нанимающего профессионалов, крупнейший омпонент после самой зарплаты — обычно страхование здоровья, а затем налоги на зарплату.) Полностью заряженная стоимость работника значительно выше его зарплаты: насколько именно выше зависит от местных законов, бонусного пакета и кучи других административных штук, но разумное предположение будет лежать между 150% и 200% от его зарплаты.

Полная стоимость инженера, получающего рыночную зарплату в Калифорнии или Нью-Йорке в наши дни близится к $20 000 в месяц. Это “всего” $10 000 в месяц, если они получают зарплату сильно ниже рынка, как, например, бывает при работе в стартапе. Если у вас есть младший брат, который получил образование по классу фламандского танца и получил скромную фулл-тайм работу в благотворительной организации, его полная стоимость всё ещё около $4 000 в месяц или больше.

Это альтернативный способ показать вам, что компании не чувствительны к маленьким различиям в зарплатах работников, потому что работники в любом случае чертовски дорого стоят. Вы видите $5 000 и думаете “Господи боже, даже после налогов это целый новый отпуск. Пять тысяч долларов. Пять тысяч долларов. С моей стороны было бы большой, большой жадностью попросить пять тысяч настоящих долларов.” HR-отдел видит $5 000 и думает “Пф, даже после добавления дополнительных налогов это в любом случае всего около 3% от полной стоимости на этот год, или семь сотых процента от бюджета на найм для этой команды. Интересно, в столовой сегодня есть морковный кекс?”

Буквально любое количество денег, доступное вам лично, суть крохи для вашего будущего работодателя. Он не почувствует себя оскорблённым, если вы попросите его о большем. (Я получил комментарий о том, что это не касается стартапов. Для профинансированного стартапа, у которого достаточно разработчиков, чтобы обещать им настольный футбол, расходы на зарплату выходят далеко за пределы $100 000 в месяц. Найм нового сотрудника — большое дело, но у них всё ещё есть большой запас гибкости в деталях, потому что детали не ускоряют рабочий процесс.)

Мы говорили о вашем работодатели как об абстракции, но вот внезапно вы разговариваете с реальным человеком. Зовут его, скажем, Боб. Работа Боба заключается в том, чтобы вы подписались на работу в компании как можно дешевле, но Боб не супер мотивирован на это, потому что Боб не тратит деньги Боба на ваш найм. Боб тратит бюджет Боба. У Боба в целом нет больших стимулов уменьшать его бюджет на найм: вы получите новый Макбук, если убедите Боба дать вам дополнительные $5 000, а вот Боб (если ему сильно повезёт) получит ужин в TGIFridays, если уговорит вас взять на $5 000 меньше. Более того, власть, статус и деньги множества организаций (и Бобов) происходят из запросов об увеличении бюджетов каждый год. Если вам повезло оказаться на дорогой стороне, это классн для Боба, потому что а) он управляет крутым работником, а значит, он, вероятно, крутой менеджер, и б) это поможет Бобу получить больший бюджет на следующий квартал. Так что если вы беспокоитесь о том, что Боб подумает о вашем моральном облике, или вы хотите как-то возместить Бобу неудобства из-за своего ощущения, что вы обязаны ему этой возможностью получить работу, окажите Бобу услугу и ведите с ним переговоры поэнергичней.

Вы, кстати, не должны Бобу ничего за эту возможность. Усвойте следующее: все в этом диалоге — бизнесмены. (Кто-то может назвать себя “обычным работником”, что просто значит, что это бизнесмен, имеющий проблемы с уверенностью в себе и плохими навыками ведения бизнеса.) Если сделка имеет экономический смысл, она состоится. Если нет, вы обменяетесь крепкими рукопожатиями, размытыми обещаниями и все забудут об этом диалоге уже в ближайшие часы. Вас не выгонят с позором за переговоры. Бобу совершенно плевать, а если бы не было плевать, у него есть вещи поважнее, чем переживать о кандидате, которого он не нанял. Боб работает со списком из дюжины кандидатов прямо сейчас, а его менеджер Дейв постоянно давит на то, что сроки по проекту горят, и он не хочет пропустить репетицию своей дочери на пианино, а морковный кекс из столовки был суховат. Боб значительно, несоизмеримо меньше вкладывается в переговоры, чем вы.

Ваши переговоры начались прежде, чем вы откликнулись на эту вакансию

Ваши переговоры не происходят в вакууме. Общий карьерный совет несколько выходит за рамки этого поста (хотя ранее я писал немного для инженеров, и люди из разных сфер говорили мне, что это оказалось полезным), но вкратце, множество людей думает, что поиски работы проходят примерно так:

Увидели объявление на Monster.com
Отправили резюме
Прошли интервью
Получили вопрос о зарплатных предпочтениях
Получили ваши зарплатные предпочтения плюс 5%
Попытались обсудить это предложение, если нашли в себе силы

Это эффективная стратегия для поиска работы, если вы наслаждаетесь чередованием периодов работы и её отсутствия, плохой компенсацией и отношением как к расходному материалу. (Я отработал три года как расходный материал в японской мегакорпорации и могу здесь немного экстраполировать свой опыт. Тем не менее, моя потеря — ваш выигрыш.)

Вы получите намного, намного лучшие результаты, если ваши поиски работы будут выглядеть примерно так:

(Опционально, но рекомендуется) Создать в своём деле репутацию человека, который выдаёт измеримый результат в плане увеличения доходов или снижения расходов
Заставить нанимающего менеджера говорить конкретно с вами о вакансии, которую конкретно вы хотите получить
Поговорить неформально (и затем, возможно, формально) и прийти к соглашению, которое будет отличным для обеих сторон, если обе стороны могут прийти к взаимновыгодному предложению
Позволить им предположить, как может выглядеть взаимовыгодное предложение
Предложить способы улучшить его так, чтобы для вас был открыт путь к тому вуду, которое вы делаете так хорошо, и которое поможет вам увеличить их доход или снизить их расходы
(Опционально) Дать парню, что вас нанимает, ваше резюме, которое он сможет отправить HR-отделу для их дел. Никто его не прочтёт, потому что резюме — институт, созданный для того, чтобы никто не читал резюме. Поскольку никто его не прочитает, мы помещаем его в процесс, где буквально не имеет значения, случится это или нет, потому что если бы вы изложили условия для вашего оффера в документе, который, как все знают, никто не читает, это было бы довольно-таки тупо, верно?

Вы можете думать, что желанная работа в хорошо управляемых компаниях (Google, Microsoft, горячий стартап FooWithTheWhat.ly и так далее) имеют слои и слои рубцов, нанесённых бюрократией (отлично сфорулировано в 37signals), чтобы гарантировать, что их найм будет соответствовать установленному процессу и что офферы не будут предлагаться кандидатам, пришедшим через неформальные связи и личные отношения. Если вы верите в это, ваша ментальная модель того, как работает мир, опасно неполноценна. У меня есть для вас конкретная рекомендация по тому, как дополнить её: начните общаться с людьми, которые реально работают в этих компаниях и у которых есть возможность нанимать. Ни в одной компании нигде в мире нет процесса найма, который аккуратно объяснён их собственными документами о том, как работает процесс найма.

Я не дам вам названий, но всё, что описано ниже — о компаниях, которые вы знаете:

Нерушимый пункт о неконкуренции с предложением о передаче прав крупной транснациональной компании… вычеркнут из контракта после обсуждения длиной в четыре предложения.
Крупная популярная технологическая компания предложила интересному кандидату зарплату размеро в $X потому что “это был максимум, который HR-отдел выделяет на эту позицию”. Он был нанят на той же неделе за $2X. Все стороны — рекрутинговое агентство, HR-отдел и работник — считают, что переиграли других участников переговоров.
~~Сейчас будет весёлая история~~. Я не могу рассказать её вам, потому что буквально за два часа перед публикацией некто написал мне с просьбой дать совет о крайне несправедливой ситуации, которая, по его мнению, сложилась в его компании, и это именно та история, которую я хотел рассказать. Теперь, если я её расскажу, он может подумать “Блин, я написал Патрику конфиденциально, а теперь это появилось в блоге.” Так что сегодня без весёлых историй. Скажу лишь, что в последние годы я воспринимаю комиксы о Дилберте уже не как фарс, а, скорее, как документалку.
“Мы не можем нанимать инженеров достаточно быстро через наш стандартный процесс, так что, ммм, обойдём его, бросив по миллиону долларов за каждого сотрудника в тех, на кого они работают сейчас. Какая разница, это не мой миллион.”

Когда происходят переговоры о зарплате?

Обсуждате зарплату только после того, как у вас принципиальное согласие от кого-то, кто может вас нанять, если есть возможность договориться о взаимовыгодной компенсации, вас наймут.

Это очень, очень важно, потому что это напрямую влияет на вашу стратегию ведения переговоров. Во-первых, компания собирается потратить много времени и усилий, чтобы довести вас до точки, где будет достигнуто принципиальное соглашение. Представьте, что вы прошли через шесть раундов интервью. (Вряд ли вам придётся через такое пройти, если вас нанимают через неформальные связи, поскольку все барьеры исчезают, когда важные люди хотят, чтобы дело было сделано, но позвольте мне дать совет тем, кому повезёт меньше.) Посчитайте быстренько в уме, сколько это будет стоить компании, держа в уме “стоимость одного человеко-месяца времени инженера составляет $20k”, о чём мы говорили ранее. Вы быстро поймёте, что компания потратила тысячи долларов только на разговоры с вами, и это ещё не считая тысяч, которые они тратят, чтобы общаться с вами, а не с тем, кто сейчас не в этой комнате. Отказаться от переговоров значит потерять все эти инвестиции. (Да, заблуждение о невозвратных затратах и всё такое, но поскольку люди предсказуемо действуют в этом духе, вы, эммм, должны предугадать, что они будут так действовать.) Они действительно хотят достичь с вами соглашения.

Второе последствие заключается в том, что внутренний крепостной беспокоится: “Даже если я попытаюсь начать переговоры, сделка развалится” — и совершенно напрасно. Они уже вложили тысячи долларов в этот диалог к текущему моменту. Они хотят вас. Самый ужасным результатом добросовестных переговоров о зарплате будет то, что вы получите именно то, что они предлагают в своём оффере. Позвольте мне повторить это для ясности: переговоры никогда не делают (стоящие) офферы хуже. Это значит, что вам нужно то, что учёные, изучающие политику, называют стратегией обязательств: вы всегда, как часть своей политики, обсуждаете все офферы. (В этом огромном мире, я уверен, найдутся компании, которые всё же будут делать вам сгорающие предложения, где вам придётся соглашаться или отказываться и они отзывают оффер в случае отказа. Относитесь к ним просто, отказывайте им и работайте с людьми, которым нужны профессионалы. Вы не крестьянин. Не ведите себя как крестьянин.)

Это так же значит, что вы не начинаете переговоры, пока не не получите Да-Если. (Да-Если мы договоримся об условиях.) Не начинайте переговоры с Нет-Но. (Нет-Но мы можем всё равно нанять вас, если вы чертовски дёшевы.) Вы не хотите работать в Нет-Но по тем же причинам, по которым умные работодатели не любят нанимать кандидатов, которые придерживаются Нет-Но (Нет-Но может быть, если не в моей команде, и так далее). Если они склоняются к тому, чтобы не нанимать вас, вы пойдёте на большие компромиссы в переговорах, чтобы они вас наняли. Большие компромиссы — не то, в чём мы тут упражняемся. Прямо сейчас рынок на стороне продавца таланта: продавайте кому-то, кто будет счастлив купить.

Это значит, что любые дискуссии о компенсации до того, как вы услышите Да-Если преждевременны. Если вы всё ещё на интервью и говорите о цене, вы делаете что-то неправильно. (Вполне возможно, что вы пришли на интервью, закончили его и сразу перешли к разговорам о зарплате. Это, вероятно, не очень оптимально, но и не плохо. Просто не давайте работодателю возможности запланировать сразу интервью о работе, переговоры о зарплате, снова обсуждение работы, если они обнаружат, что у вас есть хребет.) Идеальным результатом интервью о позиции для обеих сторон будет оптимизм о достигнутой договорённости, и затем вы заканчиваете его тёплым рукопожатием и “Я буду ожидать от вас оффер к, эм, до завтра вам будет достаточно времени, чтобы сориентироваться в числах?”

Далее вы с высокой вероятностью будете договариваться о зарплате через электронную почту, и это скорее преимущество, если сравнивать с этим же занятием, но в реальном времени. Электронная почта даёт вам произвольное количество времени на то, чтобы подготовить ваши ответы. Особенно инженерам, над вами будет сложнее заполучить преимущество через имейл, чем если перед вами будет сидеть опытный переговорщик.

Первое правило, о котором вам все говорят: никогда не называйте цифры первым

Каждое руководство по переговорам и каждый пост в блогах будет говорить вам не называть цифры первым. Это почти всегда правильный совет. Он настолько правильный, что вам придётся строить безумные гипотетические ситуации, чтобы найти пограничные случаи, где он не будет правильным.

Например, если ваша предыдущая зарплата была установлена во время пузыря доткомов и вы ведёте переговоры после того, как он лопнул, вы можете установить планку повыше, чтобы торг от вашей цены вниз был не слишком болезненным чем если бы вы ввязались в свободные переговоры, не обременённые историей о пузыре. Это звучит как что-то, слегка дискредитирующее вас? Хорошо. Это слегка дискредитирующее использование истории — ровно то, что делает каждый работодатель, запрашивая историю зарплат, зарплатную вилку или желаемый уровень зарплаты. Все они используют вашу прежнюю ненормально низкую зарплату — зарплату, которая не отражает вашу реальную рыночную стоимость, потому что вы были молоды, или неопытны, или не обладали навыками в переговорах, или работали на другую компанию, или совершенно в другой сфере — используют для того, чтобы платить вам ненормально низкую зарплату и в будущем.

Никогда не называйте цифру.

“Но Патрик”, проскулите вы, “Я не хочу быть сложным”. Вы не будете сложным. Вы не делаете ничего аморального. Вы не действуете как непрофессионал. Они бизнесмены, иногда у них нет всей той информации, которую они счастливы были бы иметь прежде, чем принимать решение. Они будут вести с вами дела.

Они уже вели дела с каждым работником, который у них когда-либо был и который не был тряпкой на переговорах, а это включает фактически всех работников, которые они действительно ценят. Рамит Сети (больше он нём расскажу чуть позже) познакомил меня с концепцией, которую он называет Триггерами Компетенции: в целом, если вам нужно оценить чьи-то навыки основываясь на серии коротких взаимодействий, вы будете сравнивать их поведение с поведением людей, которые вам нравятся. Когда люди с правом найма думают о победителях, они думают о людях, похожих на них, которые живут и дышат своим бизнесом. Они ведут переговоры о разных вещах, делая это как нечто само собой разумеющееся: это значительная часть той ценности, что они приносят компании. Добровольно назвать цифру когда спросят говорит нанимателям то же, что нерабочий FizzBuzz говорит инженеру: этот человек может быть прекрасной снежинкой в других вопросах, но в том, что важно для меня он катастрофически некомпетентен. Это также заставит их ретроспективно задуматься о компетенциях, которые они ранее могли вам приписывать.

Я слышал буквально такой фидбек во множестве разных вариаций от людей, с которыми мне довелось успешно вести дела. (Забавная история из прошлого: Я совершил ошибку, которая стоила мне пятизначной суммы в одном единственном электронном письме. Детали не интересны, достаточно сказать, что не так давно я сделал детскую инженерную ошибку, цитируя клиента. Он заметил. И моя банковская выписка заметила. Она-то не могла ничего сказать, а вот клиент сообщил, что это заставило его думать обо мне хуже, пока мы не получили возможность реально поработать вместе.)

В любом случае, вы могли слышать причины, почему вы должны назвать цифру.

Возражение: “Мне правда нужна цифра, чтобы процесс мог двинуться дальше.”

Что вы должны думать: “Вы лжёте мне в попытке заставить меня пойти на компромиссы при переговорах о позиции.”

Что вы должны сказать: “Сейчас меня больше занимает наш с вами разговор и то, подходим ли мы друг другу. Если мы замечательно подойдём, мы оба сможем быть гибкими касательно цифр. Если же это не так, то цифры просто не имеют значения, потому что ваша компания нанимает только лучших людей и я работаю только на позициях, где я буду лучшим.”

(Вы обычно так не разговариваете? Окей, говорите так, как вы привыкли, но скажите фактически те же вещи. Инженеры переоценивают то, насколько мы отличаемся от людей из бизнеса: мы говорим “10х инженер”, они говорят “лучший работник”, но в итоге мы верим, что между работниками существуют большие различия в продуктивности. Окей, подумаем: это действительно то, во что мы верим, или просто то, чего нам хотелось бы? Если это действительно ваше мнение о реальности, это сразу даст вам новую информацию о том, как вести себя в жизни.)

Возражение: “Сумма в этой форме обязательное поле.”

Что вы должны сказать: “Дайте мне доступ к гиту и я исправлю это за секунду! Оба смеётесь Нет, если серьёзно, я сейчас больше беспокоюсь о том, подойдём ли мы друг другу. О, это физически невозможно? Впишите $1, чтобы можно было двигаться дальше и мы вернёмся к этом позднее.”

Возражение: “Мы хотим понять, подходите ли вы на эту позицию.”

Что вы должны сказать: “Для меня очень важно, чтобы мы подошли друг другу. Давайте поговорим о том, почему я прекрасно подхожу на эту позицию: я знаю, что вы беспокоитесь о $ВСТАВЬТЕ_ЧТО_НИБУДЬ. В дополнение к моим предыдущим успехам при работе над этим, у меня есть некоторые интересные идеи о том, как с этим быть, если бы я работал в вашей компании. Вам было бы интересно обсудить это, или у вас есть другие вещи, с которых вы хотели бы начать?”

Возражение: “Мне жаль, отличная попытка увернуться, но я просто не могу двигаться дальше, если вы не назовёте цифру.”

Что вы должны сказать (если вы инженер): “Хм, знаете, мне очень не хотелось оставлять этот вопрос без обсуждения. Работа с вашей компании выглядит прекрасной возможностью. Я слышал, что рынок найма сейчас очень непрост, возможно вы хотели бы, чтобы я предложил вам других кандидатов? Возможно, мы могли бы сэкономить вам пару месяцев поисков для этой позиции.”

Что вы должны сказать (если вы не инженер): “Чёрт, полагаю, мне нужно было учиться чему-то, связанному с разработкой.”

Что вы должны сказать (если вы вас немного выбесил этот комментарий): “Хм, знаете, зарплата — всего один из компонентов компенсационного пакета. Говоря о полной компенсации, вы, вероятно, говорим о чём-то близком к $ВПИШИТЕ_ЗДЕСЬ_СУММУ.” (Предполагаемые расчёты: возьмите стоимость компенсации с вашей предыдущей работы, и добавьте 5-10%. Если вы не знаете, как посчитать стоимость компенсационного пакета, узнайте, но в целом это примерно зарплата + 30-50% для фуллтайм работников на позиции специалиста и множитель имеет тенденцию к увеличению по мере роста вашей базовой зарплаты.)

P.S. Я имею две степени по придумыванию штук. Шутки исполнены любви. Окей, смеси любви и злорадства.

Слушайте, что говорят вам люди. Возвращайте им их слова.

Правильно проходящие переговоры — это не состязание по жульничество, это упражнения в убедительности. (Мы дадим компании шанс после вопроса “назови свою цифру”, потому что это установившийся социальный ритуал, согласно которому они получают одну возможность лажануть. Но это не значит, что вы должны им помогать и отвечать на этот вопрос.) Вы знаете, что люди считают убедительным? Свои собственные слова. Люди любят свои слова. Когда ты говоришь с ними, стоит использовать их же слова. Серьёзно, увидите, как загораются их глаза.

В описании вакансии было сказано “Мы ищем кого-то с мощными скиллами масштабирования в быстро меняющемся окружении”? Выберите ключевые слова. Масштабирование. Быстро меняющееся окружение. “Масштабирование” не звучит как как слово, которое я бы употребил, если бы я сам писал или говорил, но если вы только что описали мне свою нужду как масштабирование, ей богу, я скажу вам, как хорош я в масштабировании. Переинтерпретируйте или перефразируйте (правильные!) кусочки вашей собственной истории так, чтобы они ложились в повествовательный фреймворк, который они так любезно предлагают вам и на которые собираются ответить. Раньше вы работали в маленьком бизнесе, необременённом множеством процессов? Звучит как быстро меняющееся окружение, верно? Именно так это и назовите.

Микросовет: делайте заметки по ходу интервью и переговоров о зарплате. Это легко: перед интервью зайдите в магазин, купите пишущий инструмент и однодолларовый блокнот, время от времени пишите туда заметки по мере необходимости и когда это уместно.

А так можно?! Ну конечно можно. Вы знаете хоть кого-нибудь, о ком вы думали “Чёрт, я думал, он компетентен, а оказалось, что у него с собой блокнот и из-за этого мне придётся списать его со счетов”? Нет. Заметки говорят “Я внимателен и замечаю детали, мне важно то, что вы говорите.” (Убедитесь, что вы можете делать заметки без того, чтобы вертеть в руках ручку или как-то иначе проявлять нетерпение.) Говоря о вещах, которые стоит отмечать, среди прочего я бы сконцентрировался на конкретных словах, которые они используют и беспокойствах, которые они озвучивают, чтобы к ним можно было вернуться позднее в разговоре. Цифры — ещё одна хорошая вещь, стоящая занесения в блокнот, потому что цифры должны всегда двигаться в направлении “лучше для вас”, поэтому вам не хочется сделать или сказать что-то глупое вроде “Так как много, вы говорите, будет дней на отпуск?” и позволить 24 внезапно превратиться в 20. (Вы можете подумать “Я запишу их оффер, чтобы у меня было доказательство на всякий случай”. Офферы в принципе должны поступать в письменном виде, это без разговоров, но они должны быть написаны ими, или в качестве подводящего итоги дискуссии письма с выделенными важными моментами и вопросом, правильно ли вы их поняли. Ваши заметки не заставят их HR-отдел почитать соглашения в случае мискоммуникации, допущенной в прошлом, а вот электронное письмо от того, кто принимает решение, скорее всего, заставит.)

Люди говорят глупейшие вещи. Например, кто-то во время интервью может случайно проговориться, что они ищут человека на эту позицию уже шесть месяцев. (Никто из моих клиентов никогда такого не скажет, конечно, но опять же, можно только надеяться, что никто из его консультантов вычеркнет пятизначную сумму из своего собственного гонорара простым имейлом.) Если они говорят, что позиция открыта шесть месяцев, возьмите это на заметку. Во время зарплатных переговоров, если у них есть возражение по поводу вашей зарплаты, одним из первых ответов должно быть “Я понимаю, что это немного большая сумма, чем та, о которой вы могли подумать, но это возможность закрыть позицию, не задерживая ваш бизнес ещё на шесть месяцев. Какова для вас ценность шести месяцев сделанной работы?” (И наоборот, не говорите во время интервью глупостей вроде “Мне нужна эта работа, потому что…” Вам не нужна работа. Быть в нужде означает, что сторона, не испытывающая нужды, автоматически имеет над вами преимущество: ваша лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению очень слаба. Вместо того, чтобы нуждаться, настройтесь на “Я испытываю энтузиазм по поводу возможности работать с вами и полагаю, что мы сможем прийти к условиям, удовлетворяющим обе стороны.”)

Микросовет: обратите внимание, как часто я говорю “мы” и его вариации в контексте “взаимной выгоды”. Это работает довольно хорошо. Лучше, чем “мы” можно считать только “вы” (и варианты), потому что люди гораздо больше беспокоятся о своих проблемах, чем о ваших. (Этот совет бессовестно украден у Дейла Карнеги.) Это значит, что а) вы должны говорить об их проблемах, беспокойствах и желаниях, и б) вы должны сопротивляться естественному желанию говорить о нерелевантных вещах вроде ваших собственных проблем, которые обычно не помогают вам продать тому, кто принимает решение, идею взаимной выгоды, которую вы предлагаете. Аналогично, я обычно пытаюсь формулировать вещи в положительном ключе, нежели получать очки в дебатах. (“Вы только что сказали X, но это противоречит вашему предыдущему заявлению Y, а значит…” приносит вам очки в дебатах, но не помогает получить друзей и влиять на людей. Вы можете попробовать что-нибудь вроде “Хорошо, хорошо, но принимая во внимание ваши ранее высказанные беспокойства об Y…”)

Исследуйте, исследуйте, исследуйте

Многие скажут вам, что вам узнать о средней зарплатной вилке для вашей позиции в вашем регионе. Этому совету легко последовать (сходить на сайт-агрегатор зарплат, предположить нужную позицию, молиться, что это даст вам лучшую цифру, чем `rand(40000,120000)), но он оставляет желать лучшего. Это 2012. Facebook и LinkedIn уже существуют. Прежде, чем отправляться на собеседования, вам следует разузнать побольше о целевой компании. Перспективные коллеги внутри компании — один из очевидных способов получить информацию. А ещё бывшие её работники, люди, которые с ними сотрудничают, и так далее. Ключевые вещи, которые вам полезно узнать:

Что они ценят?
Кого они ценят внутри компании? (Роли? Звания? Группы?)
Как выглядит карьерный путь успешных людей внутри компании?
Грубо говоря, насколько они щедры в контексте важных для вас вещей?
Есть ли у них бонусы, которые аномально легко получить? (Например, если вы поспрашиваете, вы можете услышать, что конкретная компания скромничает с внеплановыми повышениями зарплаты, но раздаёт опционы и бонусы как конфеты.)
Всякое-разное: как выглядит корпоративная культура? Ну и прочее подобное.

Вы можете даже задать кучу таких вопросов на интервью, которое (ещё раз) происходит до переговоров. (Может не “Так вы, ребята, скупердяи?”, но как бы культурные вопросы вроде “Какие проекты, по мнению компании, являются действительно ключевыми для её будущего и как мотивированный работник может добиться работы с ними?” одновременно а) абсолютно честные и б) наградят вас мысленным пирожком в глазах интервьюера просто за то, что вы спросили. Аналогично, множество работников, чисто из лояльности к компании, попытаются расхвалить для вас компанию, выдав очень полезную информацию.)

Чем больше вы знаете, тем больше у вас вариантов при ведении переговоров, потому что у вас будет больше информации и мотивации, которые вы можете предложить в обмен на то, что вы хотите получить. Это также поможет избежать совершения ошибок, таких как попадание в жёсткую систему классов, где классификация, в которую вы целитесь, сделает последующее продвижение к вашим целям очень сложным. (Пример: есть компании, где команды Продукта и Тестирования работают отдельно друг от друга и они не забыли самую недавнюю войну между ними, и в этих компаниях быть нанятым на позицию инженера может быть не шагом вверх по карьерной лестнице, если вам нравится на работе делать штуки. В других компаниях, где люди постоянно совмещают разные обязанности и отправка резюме на позицию, озаглавленную “Инженер поддержки” может сделать последующее движение к работе с клиентскими проектами тривиальным. Вы можете узнать, в какую из таких компаний вы подаёте резюме, пригласив любого инженера целевой компании поболтать за кофе.)

Новая информация имеет ценность и может быть обменена на то, что вы хотите

Недавно на Hacker News был опубликован пост о чьём-то опыте с предложением о работе от Google. Автор хотел больше денег. Рекрутёры предложили время на подумать и вернулись с ответом, что компенсация питания в Google стоит значительного количества денег, с расчётами, чтобы аргументировать это заявление. Это довольно крутой ответ. Питание в Google компенсируется сотрудникам примерно столько же, сколько существует компания. Примерно все, кто хочет работать в Google знает о её существовании. Однако, конкретные расчёты того, сколько это стоит — это что-то новое, так что если вы упоминаете об этих расчётах, вы косвенно обозначаете о новой ценности в контексте переговоров. Это успешно убеждает людей, что им на самом деле не нужны эти дополнительные деньги. Это настолько успешно, что рекрутёры Google, очевидно, поместили всю эту историю с компенсацией питания в скрипт переговоров, поскольку несколько человек писали о том, что имели аналогичный опыт.

Вы должны украсть эту тактику. Вы эксперт в своей области, истории жизни и (в идеале) ценности, которую можете создать для компании. Однако, человек, с которым вы говорите — нет. Если они будут сопротивляться по поводу того, что вы хотите, подумайте о сундуке с сокровищами, который они покупают в основном вслепую и достают одну из множества сверкающих драгоценностей внутри. Они в любом случае вытащат их все, если купят сундук, но каждая драгоценность, которую вы показываете, уменьшает воспринимаемый риск и, как следствие, увеличивает воспринимаемую ценность.

Компания: Мы не видим возможности платить вам $88 000.

Кандидат: Я знаю, что вы много работаете над вашим онлайн-магазином. В предыдущей компании я увеличил продажи на 3% с помощью $БЛА_БЛА. Сколько прибыли принесёт увеличение продаж на 1% для вашей компании?

Компания: У меня нет этой цифры прямо сейчас, но…

Кандидат: Будет ли безопасно сказать “миллионы долларов”?

Компания: Это звучит правдоподобно, да.

Кандидат: Прекрасно, не могу дождаться начала работы. Добавление этих дополнительных $4 000 к моей годовой зарплате значительно упростит принятие решения. Учитывая, что это, возможно, будет стоить вам миллионов, было бы глупо не работать вместе.

Компания: Я посмотрю, что можно сделать.

Кандидат: Позвольте мне помочь вам предложить несколько вариантов! [Смотри ниже.]

(Этот гипотетический кандидат отлично справляется с переговорами, но, очевидно, нуждается в проведении большего количества исследований о том, что может получить специалист по оптимизации конверсии в наши дни. Давайте помогу: шестизначная зарплата со всеми обычными плюшками работника, от “ставок старшего проектного инженера” до “вы мне не поверите, если я вам скажу” в качестве консультанта.)

В любом случае простое привлечение внимание к чему-то, что, как можно надеяться, уже было напечатано жирным шрифтом в их вакансии, сразу увеличивает воспринимаемую ценность для компании, а значит, оправдывает для компании движение рычага, который (опять же) не настолько важен для компании в конечном итоге.

У вас есть многомерный набор предпочтений. Используйте его.

Не фокусируйтесь чрезмерно на цифре зарплаты. Это важно (разумеется), но есть и другие части компенсационного пакета, и множество других вещей, которые вы цените. Если вы и другая сторона заходите в тупик по поводу любой из них, предложите отложить эту часть дискуссии (чтобы вернуться к ней позднее) и поднимите другой вопрос. Тогда вы сможете обменять улучшения на уступки (или кажущиеся уступки) по предыдущему вопросу.

Работодатель: “Мы думаем о $80 000.”

Кандидат: “$80 000 звучит интересно (*), но это не совсем то, что что нам нужно, чтобы договориться. У вас есть какая-то гибкость по этой цифре?”

Работодатель: “Я думаю, я могу убедить HR одобрить $84 000, но это лучшее, что я могу сделать.”

Кандидат: “Я ценю это. $84 000, хм. Не совсем то, о чём я думал, но хороший пакет компенсации может сделать это предложение привлекательным. Сколько дней отпуска вы предлагаете?”

Работодатель: “20 дней в год.”

Кандидат: “Если вы можете предложить 24 дня в год, я могу согласиться на $84 000.”

Работодатель: “Думаю, я могу это сделать.”

Для тех, кто считает очки: кандидат не уступил ни шагу, но работодатель уйдёт с чувством, что он заключил хорошую сделку.

Микросовет: “Интересно” — чудесное слово: оно звучит положительно и вместе с тем ни к чему не обязывает. Если они назвают вам цифру, скажите, что это “интересная” цифра, не “замечательная”.

Танцы вокруг оффера также помогут вам обезвредить распространённую тактику переговоров вроде “Мне нужно получить одобрение у $КТО_ТО_АВТОРИТЕТНЫЙ.” (это есть в справочнике по переговорам, потому что это работает хорошо: это создаёт автоматическую задержку в процессе и создаёт козла опущения для ответа отказом, оставляя интервьюера невиновным в отказе. Вы должны как следует подумать о том, чтобы самому заиметь $КТО_ТО_АВТОРИТЕТНЫЙ. Важные для вас люди сработают хорошо. Помните, что в США ваш воннаби работодатель по закону не имеет права даже дышать на тему вашего семейного положения, так что “нам нужно будет это обсудить” или “звучит хорошо, но я должен обсудить это с семьёй” полезно по двум причинам: вы имеете социально приемлемую причину отложить принятие крупного решения и в равной степени это подходит для молодых людей без реальных привязанностей. Я всё время болтаю со своей семьёй. Я определённо продолжу обсуждать работу с семьёй, когда она будет включать и мою невесту.)

Так или иначе, скажите, что ваш человек, принимающий решения, говорит, что отклонение от зарплаты не внушает ему уверенности и эти огры из HR, вероятнее всего, отклонят его запрос. Это нормально. Выразите им своё сочувствие, потому что он только что сказал, что хотел дать вам больше, но не смог, и перефокусируйте диалог на вещи, которые в его личной власти. (Дни отпуска, рабочие часы, назначение на проекты, возможности для путешествий, возможности для профессионального развития и тому подобное — хорошие области для исследования.) Затем вы можете использовать не потраченное “Вы хотели сделать что-то хорошее для меня” обещание, которое он только что обозначил, на одной из вещей, дать вам которую в его власти.

Для дальнейшего изучения

Я глубоко обязан нескольким своим приятелям, главным образом Томасу из Matasano и Рамиту Сети за то, что научили меня быть в меньшей степени придверным ковриком в контексте переговоров. Томас забыл больше, чем я когда-либо узнаю о переговорах с клиентами. Обратите внимание на Hacker News search с [tptacek negotiation], там есть несколько хороших советов, или (если вы в Чикаго) пригласите его на кофе.

Спустя несколько лет после того, как я написал эту статью, Джош Дуди, один из моих приятелей, написал настоящую книгу о зарплатных переговорах. Если вы лучше учитесь по книгам, рекомендую. Если вы предпочли бы более персонализированный совет, это тоже вариант, обратитесь к нему.